モノやサービスを売る時、
どうしても競合と比較して
今の商品の改良や値下げ
といった施策を打とうとしがちです。
色んな購買手段（店舗、ネットなど）
がある中で
集客や売上UPは普通のことをしていては
ますます難しい時代になっています。
この記事を読むことで
具体的で正しい集客や売上UPの方法が
理解できます。正しい顧客視点に基づいた
施策が考えられるようになります。
ジャムの法則
シーナー・アイエンガーの実験
で示された「ジャムの法則」
というのがあります。
ジャムの試食コーナーで
6種類のジャムを並べたテーブルと
24種類のジャムを並べたテーブルを
用意しました。
100人のお客さんの行動は
下記の通りになりました。
これは、選択肢が多いと興味はより示すが
迷いが生じることで結局買わなくなってしまう
ということを示す事例です。
一般的には品数を増やして
売り上げを伸ばすといったことは
誰しも考えますが、
明確な根拠もなく
そうすることは危険だということです。
顧客の行動思考
ではどうやって売り上げを伸ばす施策を
正しく打てばよいのでしょうか？
既存顧客や競合と比べるのではなく
非顧客をどう集客するかが
ポイントになります。
ではその非顧客を集客するにはどうするのか？
モノ思考から行動思考への変換が
必要になります。
具体的な事例を２つ。
飲まれなくなった日本酒を売るためには？
映画館にもっと集客するには？
VOTフレームワーク
顧客の行動思考を分析するフレームワークがあります。
Value(自社の現在のサービス価値)
・映画の上映
Obstacle(その価値を下げる障壁になるもの)
・ネットフリックスやアマゾンプライムなど
彼らが提供する安価で豊富なコンテンツ、短編映画
True-Reason(その障壁になる方を選ぶ真の理由とその行動)
・移動時間など気軽に見れる
・ベッドでリラックスして見れる
Obstacleに対して施策を打つのは
得策ではありません。
映画の本数を増やしたり、
短編映画の上映すること考えると
価格競争に陥るのでベストとは言えません。
True-Reasonに対してのどれかに対して
施策を打つことが重要です。
個人的に大手は規模があるので価格競争がある
世界でも勝てる確率は高いですが、
中小規模はこの戦いを避けないと長く
生き残れないんだと思います。
例えば映画館を映画を見る場所ではなく
「リラックス」という点に着目して家では
実現できないリラックス空間を
提供するといった施策が１つ考えられます。
ファンを増やすブランディング
良い商品やサービスが出てきても
お客様に認知されなかったりすれば
売れるモノも売れません。
認知するために多額の宣伝費用を
使っても利益が出ません。
そこでブランディングとお客さんの心理を
操ることも重要になります。
ブランディングとは一言でいえば
その会社、その商品のファンを増やす活動
が必要になります。
ブランディングについては
下記をご参照下さい。
お客さんの心理を操るのは、
一言でいえば、売ろうとしなくても
お客さんの方から買いたくなる心理
にさせる方法です。
まとめ
モノ思考とは、
今いる既存顧客に提供しているモノについて競合と比較して
その改良を中心とする施策を打つこと。
顧客の行動思考とは、
他社に流れているまたは自社を利用しない
お客さんの行動を見て、
彼らとっての真に感じている価値を導き出し、
それを実現する施策を打つことです。
色んなモノを色んな方法で購入できる
この時代において、
集客をするのは困難な時代。
モノ思考から顧客の行動思考をすることで
過剰な価格競争に巻き込まれずに
集客や売上をUPするのに真に必要な施策が導き出せます。
