商品を売る時にどうしても、
この商品の特徴ばかり述べたものに
なりがちです。
私も実際に商品を売ろうとした時、
無意識にそうしていました。
やってみると意外と難しい。
しかしいくら”特徴”が書いてあっても
それを買って自分がどうなれるのか？
これがわからない。
だから刺さらないし買わない。
皆さんも知っているある栄養ドリンクには
”タウリン1000mg含有”と大きく書かれています。
これを見てあなたが”具体的に”
どうなるのか
想像できるでしょうか？
何となく元気になれるのかな？
程度しか思えないのが大半でしょう。
商品の特徴だけ説明しても
売れなくなります。
お客さんにとって大事なのは
自分がそれを買うことで具体的に
どうなれるのか？
それがベネフィットです。
今日はそのベネフィットを伝える
やり方について有料講座を踏まえた
アウトプットになります。
ベネフィットとは
商品のことではなくお客様視点で何がどうよくなるのか？
商品の特徴を踏まえて、
具体的にお客様がどんな良い状態にさせられるのか？
感情を動かすトリガーワードのことです。
極端な例ですが、
×悪い例
確実に痩せられる
ダイエットエクササイズ
プログラムです。
〇良い例
食事制限なしで
1日たった3分の運動音痴でも続けられる
3か月の簡単エクササイズで
受講生の90％が目標体重をクリアできた
エクササイズプログラムを
たった1万円で提供します。
このプログラムを終えれば
理想の体型を手に入れて、
かわいい洋服を選ぶ楽しさを感じ、
自分に自信を持てて人生が豊かになります。
よくあるベネフィットがない商品説明例
特徴押しになっている
プロのトレーナーが作った
どこよりも安い10,000円
最強のダイエットプログラムです。
これを見ても
で？私には具体的にどこまで効果があるの？
運動音痴の私が本当にできるの？
となります。
利点押しになっている
プロのエクササイズなので安心して
正しいフォームで効率的なダイエットが
できます。
これを見ても
エクササイズが上手くなりたいんじゃなくて、
それが本当に痩せることになるのか？
と感じてしまいます。
ベネフィットの厚みがなくイメージができない
簡単なエクササイズをやれば90％に人が
10キロ痩せます。
これを見ても
10キロ痩せるって何カ月かかるのかな？
運動音痴の私でもできるのかな？
どうせ食事制限がいるんでしょ？
と感じるでしょう。
自分が具体的にできそうな
イメージが湧かない。
2種類のベネフィット
ベネフィットには２つの視点があります。
この２つを両方入れるとお客さんが
より買った時にどうなれるかという
イメージが湧き説得力があがります。
例えばダイエットが可能になる
エクササイズプログラムがあるとします。
機能的ベネフィット
客観的なメリットです。
例えば何日で何キロ効果があるか。
受講した人の何パーセントがどれくらいの○○キロ減量成果を
上げられらのか。
感情的ベネフィット
気持ち面のメリットです。
幸せ、安心、自信が湧くといった感情です。
例えば、減量が成功して自信を持って合コンに行けるようになった。
かわいい洋服がきれるようになって洋服を選ぶ楽しみが増えた。
ベネフィットを見つけていくステップ
STEP0.見込み客のリサーチ
・こうなりたい：願望、欲求
（例：痩せたい）
・避けたい：イライラ、不安、恐怖、心配事
（例：給料が上がらず将来の生活が不安）
自分でお客さんのなりたい姿や、
悩みをしっかり当てることは
難しいし確信が持てません。
実際私もここに悩みました。
こんな風に思うのは自分だけなのか？
皆んなはどうなんだろう？
そんな感覚をずっと持ってました。
そういう時は、関連する分野の本の
Amazonレビューのコメント欄を
見るとお客さんのリアルな悩みや、
こうなりたい願望が少し見えてきます。
STEP1.商品の特徴のリスト
・新しいテクニック
・面白い事実
・結果をうみだす方法
・信頼性（上記の効果を証明する何らかのデータ、〇〇％の人がXXの効果があった）
STEP2.ベネフィットへの転換
・“商品の特徴”だから“こうなれる”
がベネフィット
・楽に、すぐに、誰でも、再現性がある、お金をかけずに＋“こうなれる”
STEP3.ベネフィットを相手の欲求や痛みまで繋げる
特徴からベネフィットを
導き出すだけでは不十分で、
お客さんにとっての確かにベネフィットを
感じるまでSo what？を繰り替えし
てベネフィットの深堀が必要です。
STEP4.ビジュアライズ（頭にイメージが思い浮かべやすく）
・お客さんが実際に使いそうな
具体的なシチュエーションを描写
・複数ベネフィットを織り込む
例
×腹筋を鍛える方法
〇女性があたなにくぎ付けになる 腹筋を作るための1日3分だけの簡単エクササイズ方法
更にベネフィットに加えて重要なことは、
そもそもなぜあなたがこれを売りたいのか
というストーリーを始めに入れると
より説得力が増すという記事を書きました。
例えば自分も太っていて
イジメられたり、モテなくて悩んでいた。
高い商品を買っても効果がなくて
困っていたらから
自分で安くても効果がある商品を
作ろうと思った。
というようなストーリーです。
まとめ
お客さんにとって商品の特徴には
興味がなくて、
ベネフィットに興味があります。
ベネフィットとは
その商品の特徴を踏まえて
結果として自分に
何をもたらしてくれるのか？
自分の悩みをどう解決してくれのか？
どれくらいの効果があるのか？
自分でもできそうなのか？
このベネフィットが
お客さんの頭でイメージが湧くことで
お客様は心を動かされ、
購買行動に変わります。
本日はプロダクトローンチ講座の内容を
元に実体験も交えて
アウトプットしてみました。
学んだことはすぐアウトプットしないと
鬼のように忘れてしまいます。
だから週末まで待たずに頑張ってみました。
