モノに溢れる時代で購入ルートも様々。
どんなに良いサービスやモノを準備できても
それをどうやってお客さんに
買ってもらうかという別の問題が残る。
この記事を読むことで
良い弾を用意した後にどうやって
お客さんに買ってもらえるようになるのか、
その本質が理解できるようになります。
有料講座の内容をまとめて無料で
あなたにお伝えします。
お客さんの心を揺さぶるには？
丁寧な機能説明より、ワクワクしたり、
何だそれは？
と思わせる言葉をシンプルに
伝えることが重要。
1.シンプルなストーリー
ヒトは売り手が思っている以上に
見ない、聞いてない、動かない。
街中で魅力的な商品を懇切丁寧に
その機能を説明しても見向きもしない。
だから機能や内容を細かく伝えるのではなく、
ストーリーを短く伝えて
心を揺さぶることが
大切になります。
それを象徴するこんな事例があります。
ニューヨークにあるお店で、
福岡出身のレストランオーナーが
海外で明太子を売り始めた時、
Cod Row（タラの卵）という
名前で出していました。
お客さんに不人気で困っていたようです。
そこで、博多スパイシーキャビア
という名前に変えてみました。
すると明太子の商品説明を
つらつらするわけでもなく
突然売れ始めたそうです。
同じものでもどう売るかで
結果が大きく変わるということです。
つまりあなたの商品が
売れないのは商品が悪いという
訳ではないかもしれません、
良い商品だけど
その売り方でつまずいてる
惜しい状態なのかもしれません。
さらにその宣伝する場所自体に意外性
があるとヒトの心はより動かされる。
例えばナイキの宣伝が原宿ではなく
突如富士山5号目に突如あらわれたら
内容はともかくとても興味をひくのではないでしょうか？
2.心理的法則を活かす３つの効果
ヒトの心を揺さぶられる時、それはいくつかの典型的な
パターンがあります。
これを踏まえた集客をすると同じものでも
多くのヒトを集客することができます。
バンドワゴン効果
皆んなに人気があるモノが欲しくなる。
みんなが持っているから自分も欲しくなる。
例えば小学生が友達がスマホをみんな持ってるから自分も欲しくなるのもその例です。
スマホのこんな機能があって
それを使ってこういうことがしたいから
必要なんてことはなく、
単に友達と同じものだと安心するのです。
大人でもあります。
街中を歩いていて行列があるラーメン屋
に目が惹かれ、ついつい並んでしまうとか。
別にそのラーメンのこれが良い！
今日の昼飯はこれしかない！
っていうわけでもないけど
磁石で吸い寄せられるように
並んでしまう。
売れ筋ランキングを見てしまうのも
バンドワゴンの例です。
スノップ効果
時間的、数的な制限により
その希少なモノが欲しくなる効果です。
みんなが持ってないものほど価値
を感じる効果です。
10個限定！〇〇店限定！ってやつです。
後でよくよく見ると別に今いるものでも
ないのに何で買ってしまったんだ・・・
なんてことありますよね。
ヴェブレン効果
価格が高いもの、
ブランドや権威性があるもの、
あるいは権威性がある人が
気にいるものを価値が高いと思う効果。
例えばグッチやプラダと言った
ブランド店です。
買ってみんなに見せびらかしたい！
なって思う気持ちです。
私は全く興味ないですが。
でも高めの服を着る日は
少し気分が良いのはわかりやすくます。
これらの組み合わせが
良く街中で使われています。
バンドワゴン✖️スノップ
ヒトはみんながもってるモノだけど
限りあるモノや価値が高いものに惹かれる。
矛盾していそうな気もしますが、
こんな宣伝よく見ませんか？
例
この商品は10000人で締め切ります。
→10000人も受けてる人気なもの
→締め切りがある。限定されたもの。
ヴェブレン✖️バンドワゴン
例
高級車のCMに人気タレント出演
→高級車は価値が高いと思う。
→有名なあの人達が使ってるから
自分もほしい。
これらを宣伝に有効活用してみると
「みんなが選ぶ✖️特徴✖️希少性」がやりやすい。
△体験してみませんか？
思わず寝落ちするヘッドスパ
○1000人が寝落ちした
表参道店限定ヘッドスパ
→みんながやっていて人気がある、
そしてできる場所が限定されている。
プロスペクト理論
ヒトは追加で得るものより、
今あるものを失う方が心がより
揺さぶられるという理論です。
例）
△10万円の脱毛コース今なら10,000円引きです！
○脱毛コース9万円です、ただし来週から10万円、
来月は12万円になります！
こっちの方が心に響きます。
やばいどうしよう、早く買わなきゃと
焦りを引き起こします。
よくネット商材の広告とかでも
見ますね。
まとめ
心を動かす感動、
つまり驚き、ワクワク、嬉しい、怖い、
ハラハラを与えることが
お客さんの購買意欲を高めるのに重要。
それにはシンプルなメッセージが重要で
機能の説明は要らない。
そして買う側の３つの心理を理解
しておくことが重要。
それが、
バンドワゴン、スノップ、ヴェブレン効果。
そしてヒトの心の揺れ度合いは
得るものの喜び ＜ 失う怖さ
になっています。
これらを踏まえた宣伝方法や売り方にすれば、
あなたが今売っているものを
変えなくても
売上が大きく改善されるかもしれません。
本日はMUPカレッジ講座の内容を参考にして
記載しております。
