モノが売れないときどうしたら良いのか？
何となく皆で会議して、うなって
それっぽい施策を打って終わるけど、
でも中々効果が出ない。
競合と中々差別化した商品にならず
困っている。
ビジネスはうまくいかないことは
多々あります。
この記事では
３つのフレームワークに順番通り
あてはめて考えていくことで、
効率よく売れないものを売れるようにするための
課題発見から行動に繋がる
的確な解決策まで見つけられる方法
がわかるようになります。
そこには３つのフレームワークが役に立ちます。
日々の仕事のプロセスを
見直すためにも役に立ちます。
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ロジックツリー
よくあるロジックツリーです。
ロジックツリーは3点を明確化するために
あります。
Where どこに問題があるのか？
Why なぜそこに問題があるのか？
How どのようにその問題を解決するのか？
しかし、何となくわかるけど
ビジネスにおいてそれを実践して
使える人はどれだけいるでしょうか？
なかなか使えないのは２つのことを
理解できてないからです。
私もこの手の研修を受けてきたものの
使いこなすのに苦労したのは
どのように要素分解の切り口を設定
したら良いのかに悩むことです。
要素分解の訓練をしてある程度でてきても
これをどういった切り口を使うかが
非常に悩ましい所でした。
そこで事例を使いながら
解説したいと思います。
例えば営業のあなたは
受注金額が伸び悩んでいるとします。
ここでNGなのはいきなり広告するぞ～
チラシをすれ～、
半額キャンペーンをやろうと
いった施策を唐突に考えるのではなく
要素分解をしてWhere/Why/Howを
クリアにしましょう。
つまりどこに問題があるのかを特定して、
それはなぜなのかを把握し、
どのょうに施策を打つかを決めます。
ゴールを意識した要素分解の切り口
受注額低迷要因を探るために
受注を要素分解するとします。
例えば新規と既存両方担当しているなら
この切り口で調べる価値はあります。
あるいは色んな製品やサービスを扱っているのであれば
製品やサービスをを軸に要素分解してみるのも良いでしょう。
今回は扱う商品数は限定的ですが、
既存顧客だけでなく新規開拓も担当しているとします。
その場合は既存と新規という切り口をまず調べてみます。
自分や自部門にとって重要な指標になっている
切り口を選ぶことが重要です。
例えば普段受注に関する計数管理で
使われている指標
を使ってみたりしてみてはいかがでしょうか。
あるいは、
同じ商品を大量の顧客に売る
ビジネス形態であれば、
まずは顧客別や地域に分類して、
低迷している顧客や地域をあぶりだします。
更にそこでどんな商品を誰が
どんな頻度で営業活動を
行っているのかを分解してみたりするのも
良いでしょう。
重要なことは自分が扱うサービスの特徴次第で
分解する切り口は変わるということです。
さてここから具体的な事例を使います。
受注額低迷に悩むあなたはその
要因を探るためにロジックツリーで
受注を要素分解するとします。
するとここ数カ月既存顧客からは
毎月約100万円の受注が取れているのに対して
新規は通常30万円程あるにもかかわらず
毎月10万円の受注しか取れていないことがわかりました。
では新規受注に問題がありそうだとして、
どうやってさらに要素分解しますか？
あなたは客先に出向いて
提案営業をするスタイルなので
受注までの自分の行動プロセス
に要素分解することが重要でしょう。
もし、オンラインストアなら販売サイトへの
アクセス数から購入ページまでの
ステップごとのアクセス状況に分解してみる
のも良くみます。
この例では
下図にあるように、
アポから商談までの件数は良いが
商談から成約にかけての成約率が
極端に低いことがわかりました。
ここで商談でのプレゼン力の向上が
カギになることがわかりました。
プレゼン力の向上？
これだけ聞いて何をしますか？
話す練習でもしよう！ではだめです。
なぜならプレゼンとは、あなたの話し方や
うまさそのものだけではなく、
その商品やサービスそのもの、
それを魅力的に伝えるスキル、
信頼できる人間性
これらでプレゼンは構成されています。
これらが全てそろわないと購買には
至りません。
例えばどんなに魅力ある商品で
わかりやすい提案を受けても、
営業であるあなたがテロリストだとわかったら
お客さんは買いますか？
あなたの人柄はとても良いけど、その商品が
お客さんにとってのメリットが不明なら
お客さんはその商品を買いますか？
繰り返しになりますが、プレゼン力向上というのは
あなたの営業スキルだけの問題ではない
こともあります。
だからプレゼンというワードを
更にロジックツリーで分解し
本当に必要なアクションを見極める必要が
あります。
もしあなたの人間性や提案力そのものよりも
商品開発の改善などが重要な課題であれば
長期的に他部署などの協力を取り付けることが
重要でしょう。
商品が極端に悪いものでなければ、
あなたの提案力や人間力を磨くことに
注力します。
このようにプレゼン力を上げるという
課題に対して分解を進めることで、
チェック項目をあぶりだし、
適切で具体的な行動がとりやすくなります。
KGIよりKPI管理
ロジックツリーで課題と
そのアクションが決まった所で
そのアクションを定期的に
モニタリングすることも重要です。
今月の受注ノルマはあなたは〇〇万円です！
頑張って下さい。では何も変わりません。
会社として金額的ゴール設定（KGI)も
大事ではありますが、
現場においてはその金額を達成するための
行動に関する数字目標（KPI)を設定し、
管理することがより重要です。
例えば課題がMTG数の人にはMTG数に応じた
インセンティブを与えます。
しかし、MTGを増やすことが
目的になりかねないので
成約率も指標にいれます。
あるいは収益管理表の中にKPI項目を入れて、
そのKPI達成状況及び
最終ゴールである契約数や受注額との
相関性も同時に見えるとより良いでしょう。
戦略キャンバス
ある時は調子が良くても
競合店の出店などで突然売上が伸びなやんできた時に
新たなアイデアをつくるフレームワークです。
勝負できる領域を他社比較で見つけだす
業界や他社と比べてどこに力点を置き、
どこは捨てるかを見えるようにします。
まず他社や業界の特徴を整理して、
そうすることで同じモノでも
あなたがどこの領域でなら勝負
できるかが見えてきます。
例えばあならがもし
ワインの商品を開発するとしたら。
買いやすさと手軽さで勝負ができそうなので誕生したのが缶のワインです。実際にあります。
参照：アマゾン
相関性シンキング
現状分析ではなく
新しい施策や差別化するための考え方。
8割の利益をくれる顧客の行動特性
現在のMV-CSP
（最も利益を産んでくれる顧客）を
特定する。
そしてお店の利益の8割を提供してくれる
人の行動特性を見る。
例えばカフェならPCを使っている人、
読書する人、打ち合わせをする人などがいて、
そのうちPCで作業をしている人が
8割の売上貢献していたとします。
その顧客の行動特徴は
滞在時間が長い人、顧客単価が低い人、
リピーターということがわかったとします。
行動特性と利益の相関
次にそのそれぞれの
行動特性と利益との相関を確認します。
・滞在時間とリピートの相関
仮に滞在時間が長い人ほどリピートするのであれば、
滞在時間を気にしないように
個室空間を作って人目を気にしなくても良い環境にする
施策を打ちます。
・リピーターと顧客単価の相関
仮にリピーターであるほど顧客単価が低いのであれば、
ブッフェ方式にして飲料だけでなく食事をしてもらうことで
単価を上げる施策を打ちます。
・滞在時間と顧客単価の相関
仮に特になければ、ここは無視する。
本内容はMUPうさぎクラスで学んだ内容を
参照して自身の経験も踏まえて肉付けして
記載しております。
