今晩は、かぴかぴの季節が
やってまいりましたね。
経理以外でも会社で利益って多くの人が
管理していますね。
今日はこれを知っていたら、
経理や経営層から
お！これはできる営業さん、
PJマネージャーだな
と思われる会計的知識をお伝えします。
営業として物売り、
顧客関係構築のプロはすごいです。
プロマネとして案件のスケジュールや
工数管理の取り纏めのプロもすごいですね。
でも私が見てきた人で出世する人は
それらに加えて数字を見れる人でした。
具体的に言うと経理の細かい会計定義は
わからなくてもこの数字が
意味することとやるべき行動が何か
大枠でわかる人です。
この理由は自分や自部門のKPIという
枠組みだけではなく
会社のビジネスとして大局的に見る力や意識が
あるから経営層へ出世するのであろうと
感じています。
立場で異なる利益の管理
販売の営業担当なら受注、売上、限界利益、
システム系のPJマネージャーも
案件の工数や外注管理を含めて
限界利益ベースで利益管理していることが
多いのではないでしょうか？
経理で決算をやる財務会計を担当している人は
売上総利益で管理しているでしょう。
このように立場によって
利益は利益でも見ているものが
異なります。
限界利益とは？
ではこの限界利益って何ですか？
めちゃくちゃぼんやりしませんか？
私もずっと何が限界なの！？と
ずっと思っていました。
マイブームのマインドマップでかるーく
整理してみました。
限界利益とは地代や間接人員の人件費など
売上と連動しない固定費を
穴埋めするための利益のことです。
売上から変動費（原材料費など売上連動する費用）を差し引いて求められます。
限界利益がプラスの意味
売れば売るほど固定費の穴埋めが進み
少なからず会社への利益貢献ができることを意味します。
すでに固定費を上回っていれば問題ないです。
仮にまだ固定費を回収しきれていない場合でも
固定費の削減や売上の拡大で利益貢献が
できる可能性があると言えます。
ここで簡単な例で計算します。
あなたはリンゴを仕入れて加工して
リンゴジュースを売っています。
今月1個80円のリンゴを1000個仕入れて
1個あたり20円で工場で加工し、
1個あたり120円で
1000個全て売れたとします。
固定費は工場の地代10,000円と
工場加工スタッフの給料15,000円とします。
限界利益＝売上－変動費用
20千円＝120千円－(80千円＋20千円）
売上総利益＝売上－原価（変動費＋固定費）
－5千円＝120千円－(80千円＋20千円＋10千円＋15千円）
このケースですと限界利益はプラスなので
売れば売るほど利益貢献ができる事業と
言えます。
限界利益が黒字＝本当にOK？
ただし固定費まで含めた売上総利益では
マイナスなのでまだ十分固定費を回収できるほどリンゴジュースが売れていない
赤字事業です。
加工する固定費が高すぎないか
改善の余地はないかという点が
検討課題になります。
つまり
限界利益が黒字＝OKとは言えないんですね。
あくまで会社全体の家計簿では赤字です。
尚固定費をちょうど回収ができる利益が出る
時の売上高のことを損益分岐点と呼びます。
限界利益がマイナスの意味
簡単に言うとリンゴを1個あたり
150円で 買って工場で20円で加工して
100円で販売している状態です。
1つ売ると70円損します。
つまり売れば売るほど
会社の利益が減ります。
あなたの案件の限界利益が
マイナスになってたら
厳しいことを言うとやらない方が良い案件
となってしまいます。
もちろん世の中には撒き餌のように
赤字プロジェクトでお客さんを食いつかせて
次の大型案件で１つめの赤字を回収するという
戦略は実際よくあったので
単に数字で教科書的に判断できないことも
実務でよくあることです。
限界利益をプラスにして売上総利益をプラスに
まずは限界利益がプラスになっているのか？
これがその商品の収益性を測る第一関門です。
製造業ように工場などを抱えて
大きな固定費がある事業は
次に売上総利益で黒字になっているのか？
と言う点が問われてきます。
つまり限界利益がでているけど
固定費は回収しきれる程の売上があるのか
という点です。
まとめ
あなたはどうでしょうか？
ただ漫然と限界利益の進捗や予実差だけ
見てたりしませんか？
そもそも限界利益がどういう意味や
位置づけになっていて、
限界利益の外にいる固定費など含めた
総費用まで回収しきって
会社の営業利益貢献まで出きているのか。
こういった点を
大枠でも捉えられている営業さんや
プロジェクトマネジャーは
人間的に変でない限り
例外なく出世してました。
皆さんもこういった実務で使える
会計知識を知って、他の人とは一味違う
営業さんやプロマネさんになって
頂ければ幸いです。
