今の時代街頭に出て
大声出して買って下さい！
安いよ！安いよ！
とプッシュ型の宣伝をしたからと言って
すんなり買ってくれる時代ではなくなりました。
というのも昔と違いあなたのお店以外でも
同じものが買えるからです。
ネットが発達して選択肢が無限にある時代だからです。
そんな比較検討される時代において、
あなたの商品やサービスを選んでもらうためには
何が必要でしょうか？
値下げでしょうか？いえおそらく違います。
選択肢がたくさんある以上、
安いものはいくらでもあります。
あなたが大手でなければ
価格勝負で正面から勝負しても勝てません。
それはヒトの心を動かすことです。
この記事を通して有料講義の内容を無料で
顧客への営業をすることなくお客さんの心を動かして、
自動的に集客購買につなげるPAMの仕組みが
理解できるようになります。
またPAMおけるヒトの心を動かす具体的な
２つの仕掛けについても理解ができることで、
明日から使える集客スキルが理解できます。
行動マーケティング
人の日常行動にあわせて施策を打つのが
行動マーケティング。
例えば、魚が泳いでいるコースを見て
その前方に予めにエサを置いておけば食いつくのと
同じです。
コンビニで財布を出す行為にあわせて
募金箱をおく。お釣りが出た時についでに
たまにいれませんか？
あるいは空港で余った小銭に困っていると
大きな募金ボックスがあると入れますよね。
このようにヒトの日常行動を見て
その行動のついでにお金を出してもらう戦略です。
「ついで」戦略です。
一方で同じ募金でも
駅前でわざわざ財布を出して
お金を入れることは少ない。
これは募金のためにわざわざ立ち止まって
財布を出すという行為が必要だから
ハードルが高いのです。
行動誘導
一方で人を動かすことが行動誘導です。
例えば立ち止まらせて財布を出させるための施策として、
お金を入れたくなるゲーム式の募金箱など
あれば立ち止まってやる人もいるでしょう。
Process Automation Mechanizum（PAM）
ではこういった２つの行動施策を踏まえて
ビジネスで営業をしなくても
自動的に集約から販売までできる仕組み
を具体的にどうやって作りあげればよいのか？
このPAMを作るには２つの仕掛けが必要。
どんな良いものでもこの仕掛けがないと
中々売れ行きが伸びません。
物質的仕掛け
待ち時間などを使って体験をさせる仕掛けです。
その仕掛けで人に感動や不安を与えて
行動させます。
例えばカフェのテーブルにコーヒ焙煎機を置きます。
すると人は試しにコーヒーを挽いてみます。
そこで美味しいさに気づき豆をキープしたくなります。
このコーヒー焙煎気によって営業することなく
顧客に体験をさせ、心を動かし、集客してくれます。
あるいは、美容室の鏡の前に
無料でレポート付きの
頭皮チェッカーの機械が置いてあったら
やりませんか？
レポートを見て、
もし結果があまりよろしくなかったら、
不安になり、自らヘッドスパを受けに行きませんか？
不安を作ることの重要性は以前にも記載しました。
良ければご参照下さい。
あるいはLineアットにセルフケアの方法を教えると
書いてあったらLineアットに登録しませんか？
こうしてゴリゴリの営業をしなくても
お客様の方からあなたのお店に
歩み寄ってくれる。
心理的トリガー
共通の目的にもう一つの選択肢を与えること。
ビールを飲みたい人にはビールを飲むことに
プラスアルファの体験をつけることが価値。
黄金比率の線が入ったグラスを渡されて、
もし黄金比率で入れることができたら
ミックスナッツプレゼントします。
そしたら普通その線にあわせたくなりますよね？
男性の小便器のハエのマークも同じです。
何となくそこに目掛けますよね？
ミックスナッツをゲットして
食べたら塩っ辛くて
また飲みたくなる。
すると黄金比率にあわせたくなる。
こうしてビールが勝手に売れていきます。
ビールを売ろとせず、
それに繋がる心理的トリガー（グラスの線）
を仕掛けるだけです。
串カツ田中のチンチロリンハイボールご存じでしょうか？
オーダー時にサイコロをふって、
その目に応じて無料、半額、量も値段も倍になる
ゲーム性があるサービスです。
これもお酒を飲む体験に加えて
少しギャンブルをするドキドキ感を味わえることで
ついやってみたくなる気持ちがわかります。
よくあるポイントカードはお客さんが
求める真の価値ではない。
求めることはあくまでビールを飲むこと。
ビールを飲むという目的を邪魔することなく
1つの楽しみを加えています。
まとめ
良い商品やラインナップを作ることも大事で、
どうしてもそこに目が行きがちですが、
同じものやサービスでも
ヒトを集客するスキルによって
大きく結果が変わります。
それはヒトの心理を踏まえた仕掛け、
あるいはヒトの心理を操る仕掛けです。
自動で集客する仕組みをPAMと呼びます。
PAMを成功させるには２つのキーワードがあります。
・ヒトを感動させたり不安にさせる物理的仕掛け
・ヒトの心理的習性を利用した心理的仕掛け
これらを駆使して、
営業せずとも集客や購買につなげることが
可能になります。
本記事はMUPカレッジうさぎコースの内容を参照し、
事例を肉付けして記載しております。
