ビジネスの弾を創るためのフローがあります。
ただやみくもに創れば良いわけではない。
前回無意識な思い込みや何となくな感覚
を排除し、常に判断に根拠を持つ
ことが重要ということを書きました。
またそのためにはフレームワークを
活用すると誰でも論理的な思考がしやすい
という内容を書きました。
これを前提にビジネスを創るには具体的に
どういう順序でどんなフレームワークを使って
考えていけばよいのでしょうか？
1.ステップごとの分析
3C分析
ある新規ビジネスまたは既存ビジネスの改善案
を思い浮かんだら・・・・
Company 自社を知る
Customer 顧客を知る
Competitor 競合を知る
意外と自社を理解できていないケースが
多いので同時にSWOT分析もすることが重要。
SWOT分析
3C分析で自社を知るための補助に
なるのがSWOT分析。
Strength 自社の強み
Weakness 自社の弱み
Opportunity 更なるビジネスチャンスの機会
Threat 自社にとって脅威
３Cの例
あるクライアントが
カフェを新規オープンをするケース。
スタバが近くにあり出店に不安がある。
どんなサービスなら収益を出せるか
悩んでいる。
Customer 顧客を知る
・オフィス街なのでサラリーマンが多い
・休日はヒトがない
・男性が6割程度で年代は40代が多い印象
Company 自社を知る
強み
・コーヒーの値段が4割安く出す
・個人店なので、独自のキャンペーンを打てる
・アルコールや幅広いメニューを提供可能
弱み
・大手ではないのでブランドがない
・大手でないので仕入れ原価が高い
機会
・企業向けイベント貸し出し
・夜のバー営業
・企業向けランチ宅配サービス
脅威
・スタバがアルコール提供を始めたら
集客が弱くなる
Competitor 競合を知る
・入店数は朝50人、昼100人、夜は40人程度。
・女性が多い印象。
・店内のフードオーダーは3割程度。
客単価を500円程度と仮定すると
1日の売上は10万円程度。
4P分析
自社の４P分析
Production製品サービス
・サラリーマンかつ男性が多いので
おしゃれさよりボリューム重視。
・夜にアルコール提供ができる。
・女性の取り込みのために受けが良く
競合にない商品を入れる（タピオカとか）
Pice値段
・サラリーマンは1000円以上は
出しにくいとすると客単価800円。
・夜は競合がいないため
高めの設定で客単価4000円。
Place場所
・オフィス街なので宅配ランチ需要もある。
デリバリーを宅配サービス業者と提携する。
Promotion宣伝
・忘年会などのイベント利用を狙うため
SNS登録で
ドリンク一杯無料等のキャンペーンを打つ
・オフィス街で路面店なので
看板で認知ができるため、
ホットペッパーは利用しない。
この４P分析を自社と競合で比較することで、
自社の改善点や競合に負けない戦略を
考えることができる。
デプス調査
ヒアリングシートを使う。
自分のサービスを好みそうな人は
どんな属性の人が多いのかを特定する。
・ライフスタイル（趣味、家族構成など）
・ワンアヘッド質問（ローン、年収）
・サービス説明とそれに対する意見聴取
ペルソナ設定と市場規模測定
デプス調査をして、
一番共通点がある点をベースに妄想の人間を創り上げる。
まるで実在するように年齢、ライフスタイル、年収を設定する。
それを前提に市場規模は計算する。
市場規模の測定方法
(ペルソナ×同様人物率)×利用意向×メンタルアカウンティング
例えば先ほどのカフェのが
宅配ランチをすることにした場合。
ここは東京都心のあるオフィス街は日中人口40万人。
年収700万円、子持ちで、共働きをしている人が多い。
そのうち社食や弁当持参の人を除くと
昼に外食または買い食いをする人は3割の
約12万人と想定する。
デプス調査の結果
・うち6割は宅配ランチを
利用したいと考えている。
・彼らの昼食代は1日800円で月16,000円。
・平均して月間勤務日数20日のうち
半分の10日は宅配を希望。
(40万人✖️30％)✖️60%✖️(800円✖️20日✖️50％)
で月に約5.8億円の市場規模となる。
メンタルアカウンティングというのは
同じような属性の人でも人によって
どれくらいお金を払うかは変わるという話。
10人同じようなペルソナがいても
個人差がある。
宅配ランチを利用したいと思っていても
月のランチ代全額16,000円を宅配に出したいとは思わない。
この例の場合、
半分を宅配ランチに出す人が多いということです。
市場への浸透は16％の層から
いつもの店やサービスからすぐに冒険してくれる人
と言われる割合は16%だけ。
なので月5.8億円の市場うちまず0.9億円の市場を掴む。
ニッチ戦略がポイント
ではどうやったらすぐに
冒険してくれる16％を取り込めるのか？
他にはない○○専門とか、珍しい組み合わせとか。
例えば単なるデリバリーランチではなく、
月額性サービスや、
野菜嫌いの人のためのおいしく
１日分の野菜が取れるメニューに絞る等々。
そこから先の層の取り込みには
極力宣伝費はかけずに
SNSの口コミ等で広がるようにする。
本日の内容はMUPカレッジの講義内容を参考に
アレンジを入れております。
